Introducción

La apicultura en México es una actividad milenaria de gran relevancia social y económica en el sector primario, debido a que representa una fuente de empleos, ingresos y divisas (citado en Magaña y Leyva, 2011). De acuerdo con la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA, 2014a), de esta actividad dependen aproximadamente 40 mil productores y sus familias, quienes en conjunto cuentan con más de dos millones de colmenas, con una producción anual de 56 mil 300 toneladas de miel, permitiendo a México posicionarse como quinto productor y tercer exportador en el mundo; por lo que, aunado a un incremento significativo en la demanda de miel en mercados internacionales, se generan en promedio 32.4 millones de dólares de ingresos anuales en concepto de divisas, siendo Alemania, Inglaterra y Estados Unidos los principales destinos de exportación.

En lo concerniente al Estado de Oaxaca en 2007, el municipio de Heroica Ciudad de Huajuapan de León, ubicado en la región Mixteca, figuró como uno de los más importantes en la producción de miel con existencias de colmenas según la modalidad de reemplazo de abeja reina, técnica que consiste en sustituir a la reina aproximadamente cada año, con la finalidad de aumentar la productividad de la colmena en términos de rendimiento de miel, así como para el control de la abeja africana (SAGARPA, 2014b; INEGI, 2009).

En la localidad de la Heroica Ciudad de Huajuapan de León, la cual forma parte de dicho municipio, existe la Asociación de Apicultores de la Mixteca -AAM-, conformada actualmente por 14 productores quienes comercializan la miel en los mercados y en el centro de la ciudad.

El objetivo de este trabajo fue elaborar una propuesta de comercialización que impulse la venta de miel en la Heroica Ciudad de Huajuapan de León, a partir de la identificación de las características de la producción y de la demanda de miel.

La propuesta se centra en los cuatro elementos del marketing mix que son: producto, precio, plaza y promoción, denominados como 4Ps, formulados a partir del modelo propuesto por McCarthy (1960), que tienen como finalidad mezclar o combinar factores operativos de una organización para llegar a su público y alcanzar los objetivos planteados por la empresa.

El fundamento metodológico parte de un enfoque cualitativo (Hernández, Fernández y Baptista, 2010). La investigación se dividió en dos etapas; en la primera se consultaron fuentes de información secundarias tales como libros, artículos de revistas especializadas y bases de datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía – INEGI - y la SAGARPA. En la segunda etapa se aplicaron encuestas a consumidores de la ciudad y entrevistas a productores de miel.

1. Miel

La miel se define como una sustancia producida por abejas melíferas obreras a partir del néctar de las flores o excreciones de insectos succionadores que quedan sobre partes vivas de las plantas, que las abejas recogen, transforman y combinan con substancias específicas propias, almacenan y dejan madurar en los panales de la colmena (FAO y OMS, 1999).

La Norma Mexicana NMX-F-036-NORMEX-2006 señala que la miel puede clasificarse de la siguiente manera: 1) miel de panal - es aquella que no ha sido extraída de su almacén natural de cera y puede ser consumida; 2) miel liquida - es la que ha sido extraída de los panales, sin que haya ocurrido el proceso de cristalización; y 3) miel cristalizada - la cual se encuentra en estado semisólido o sólido, resultado del proceso natural de los azucares que la constituyen. La miel debe designarse con el nombre de la región geográfica o topográfica, en el caso que esta haya sido producida exclusivamente en el área a que se refiere la denominación, se debe indicar de acuerdo con el origen ya sea parcial o total, si la miel procede directamente de flores, de plantas o de mielada (si proviene principalmente de secreciones de partes vivas de las plantas); es decir, se deben indicar sus propiedades organolépticas, fisicoquímicas y microscópicas correspondientes a dicho origen (SAGARPA, 2015a).

2. Elementos de la comercialización

Ugarte, López, Miret, Viegas y Resini (2000) definen a la comercialización como un conjunto de actividades encaminadas a facilitar el intercambio de productos y servicios, donde las organizaciones dirigen sus esfuerzos a la satisfacción del cliente y la obtención de utilidades. Un proceso de comercialización efectivo, implica entregar los bienes y servicios que los consumidores desean en el momento oportuno, en el lugar adecuado y a un precio conveniente; dicha definición coincide con lo señalado por Kotler (1992), quien aclara que el proceso de comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿A quién? y ¿Cómo? En este sentido, Sánchez (2009) menciona que la importancia de la comercialización no se ubica en las actividades de organizaciones individuales, si no en el enfoque de funcionamiento de todo un sistema comercial, teniendo como objetivo crear bienes y servicios, los cuales se ponen al alcance en el momento y en el lugar que se necesiten, manteniendo y mejorando el nivel de vida de la población.

Existe una relación estrecha entre comercialización y marketing, Kotler y Keller (2012) señalan que el marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de la sociedad y de las personas de forma rentable, haciendo énfasis en la existencia de una visión social y una empresarial. La visión social tiene como función lograr un mejor nivel de vida para la población, por lo que se puede entender como un proceso en el cual, tanto grupos como individuos consiguen lo que necesitan mediante la creación, oferta y libre intercambio de bienes y servicios de valor para otros grupos o individuos. La visión empresarial es descrita como el arte de vender productos, sin embargo, Kotler (1992) indica que dicha definición resulta inexacta, dado que la venta es únicamente la punta del iceberg, debido a que el marketing busca conocer y entender al consumidor, de tal manera que los bienes o servicios se ajusten a sus necesidades. En este sentido, retomando ambas visiones, la relación del marketing y la comercialización se advierte en las acciones que se llevan a cabo para incrementar la rentabilidad de la organización, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades de los clientes.

Para definir los elementos de la comercialización se hace referencia al concepto de marketing mix, que parte de lo mencionado por McCarthy (1960) quien clasificó las actividades del marketing en cuatro categorías: producto, precio, plaza y promoción:

1. Producto: se reconoce al producto como el centro de la estrategia de marketing, dado que todas las demás variables giran en torno a él. Se puede definir como todo aquello que la organización hace o fabrica para ofrecer al mercado y satisfacer las necesidades de los consumidores. Cabe señalar que el producto no solo es un bien físico o tangible, sino que también puede ser intangible, tales como ideas y servicios (Arellano, 2010). Los elementos que lo componen son la variedad de productos, calidad, diseño, características, marca, envasado, tamaños, servicios, garantía y devoluciones.

2. Precio: Goñi (2008) señala que el precio es la cantidad de recursos financieros (dinero) o bien recursos físicos (cuando se intercambia un producto por otro, siendo el caso del trueque), que está dispuesto a pagar el consumidor o cliente por un bien o servicio, siempre y cuando satisfaga sus necesidades, es decir que sea de utilidad en términos de uso, tiempo y lugar. Para la empresa, el precio es un factor fundamental ya que tiene efectos en las diferentes actividades que realizan. Los elementos del precio son: precio de lista, descuentos, incentivos, periodo de pago y condiciones de crédito.

3. Plaza: también conocida como posición o distribución, abarca todas aquellas actividades de la organización que ponen a disposición el producto al mercado meta. Sus variables son los canales, la cobertura, los surtidos, las ubicaciones, el inventario y el transporte.

4. Promoción: abarca las actividades que comunican las ventajas del producto y convencen a los consumidores de adquirirlo; su objetivo es informar, persuadir y recordar las ventajas y los beneficios del bien o servicio. Sus variables son: la promoción de ventas, publicidad, fuerza de ventas, relaciones públicas y marketing directo.

3. Estrategias de marketing

Las estrategias tienen un papel fundamental dentro de la actividad empresarial, partiendo de la idea que representan un conjunto de decisiones a tomar que permiten a la organización lograr sus objetivos, así como ampliar su mercado meta. De acuerdo con Mintzberg y Quinn (1993), la estrategia es un plan que integra las principales metas y políticas de una organización, estableciendo las acciones a realizar y la asignación de los recursos. Porter (1999), las define como la respuesta, con base en nuestras capacidades y recursos, para hacer frente a amenazas y aprovechar oportunidades del entorno, con el objetivo de mantener una diferenciación que implique una ventaja competitiva sostenible.

Best (2007), menciona que las estrategias de marketing abren la posibilidad de hacer crecer la rentabilidad empresarial, dirigiendo las fuerzas de la organización a incrementar la cuota de mercado y participación de la empresa, aumentar los ingresos o bien reducir los costos variables por cliente. Además, señala algunos ejemplos los cuales se describen a continuación:

· Estrategia para aumentar la demanda de mercado: el mayor reto es atraer más clientes, por lo que dichas estrategias resultan una de las vías de crecimiento más rentable. Si se logran conjuntar con un aumento de la cuota de mercado lo más probable es que la empresa logre un buen potencial de crecimiento.

· Estrategia para aumentar la cuota de mercado: es la estrategia más utilizada para aumentar ingresos y beneficios para la empresa.

· Estrategia para aumentar los ingresos por cliente: mediante un análisis profundo de las necesidades del cliente se pueden obtener nuevas oportunidades de mejora del bien o servicio y nuevos productos que favorecen el incremento del valor de los ingresos por cliente.

· Estrategia para mejorar la eficiencia de cara a los mercados: dicha estrategia consiste en disminuir y en lograr mayor eficiencia en el uso de los recursos de marketing con la finalidad de cumplir un objetivo concreto, dado que, en cuanto más concentrada esta una empresa en relación con su mercado meta, menos tendrá que invertir para conseguir sus objetivos, en este sentido pueden existir sistemas alternativos de distribución que disminuyan los gastos fijos de marketing.

4. Metodología

La investigación se realizó bajo un enfoque cualitativo (Hernández, Fernández y Baptista, 2010). Primero se consultaron fuentes de información secundarias como libros, artículos de revistas especializadas y bases de datos de INEGI y SAGARPA. Posteriormente se realizó una entrevista a profundidad al representante de la Asociación de Apicultores de la Mixteca – AAM - para determinar las características de producción y comercialización de la miel obtenida por los apicultores. También se aplicaron encuestas a consumidores de miel para identificar sus gustos y preferencias. Dichas encuestas se enfocaron en consumidores con las siguientes características: personas mayores de 18 años que incluyan en sus compras azúcar, mermelada, café o piloncillo en los mercados locales y el tianguis de la ciudad.

Partiendo del supuesto que la miel se compra de manera individual, pero se consume por familia, se definió el universo poblacional con base en el total de los habitantes de la Heroica Ciudad de Huajuapan de León, que asciende a la cantidad de 53,043, y se dividió por el número promedio de miembros por familia de la ciudad, que de acuerdo con el Sistema de Integración Territorial – ITER - (INEGI, 2010) es de 4.08; dando como resultado un total de 13,000 familias.

Para obtener una muestra representativa, considerando un nivel de confianza del 90% y un margen de error del 7% (debido a que no existen estudios previos ni datos que proporcionen un parámetro para comparar) se aplicó la fórmula de muestras finitas de Fisher y Navarro (1996):

Donde:

= Tamaño de la muestra

N = Población

= Coeficiente de confianza

p = Probabilidad a favor que ocurra el evento

q = Probabilidad en contra que ocurra el evento

= Error de estimación

Sustituyendo en la formula los valores:

Se obtiene una muestra de:

En relación con la variabilidad del parámetro que se desea estudiar, representado en la fórmula como p y q, se estableció una distribución a partes iguales, es decir, 50% de posibilidad que el encuestado sí consuma miel (p) y 50% que no lo haga (q). Dicha proporción se consideró debido a la falta de información respecto al valor que se podría esperar, por lo que se asignó la máxima probabilidad que el evento en cuestión ocurra (Aguilar-Barojas, 2005; Benassini, 2009).

Con base en las características económicas y culturales de los pobladores de la ciudad y retomando los elementos fundamentales de la metodología empleada en otros estudios, así como la opinión de expertos en el tema, se determinó que la aplicación de las encuestas se realizaría en los mercados Porfirio Díaz, Benito Juárez, Zaragoza, Cuauhtémoc y en el tianguis popular de la ciudad. Los 138 cuestionarios fueron divididos en partes iguales y se aplicaron 33 en cada uno de los mercados y en el tianguis, en el mes de octubre de 2018 en un único momento a fin de evitar duplicidad de datos.

5. Problemáticas en la producción y comercialización de miel

A partir de la entrevista realizada al representante de la AAM se identificó que los apicultores enfrentan las siguientes problemáticas relacionadas con la producción y la comercialización de la miel:

1) Falta de organización al momento de trabajar como asociación, problemática común en las organizaciones de los estados del sur; tal y como describe Rodríguez González, “las sociedades y los socios únicamente se interesan en ver un beneficio propio y, después, de sus socios o agremiados, lo cual no permite que el proyecto sea exitoso” (Adonay, 2014, párr. 4).

2) Carencia de maquinaria y equipo apropiado para la obtención, centrifugación, extracción y envasado de miel, debido a escasa inversión. Por lo que se emplean técnicas rudimentarias o artesanales.

3) Falta de instalaciones adecuadas para almacenar la miel, así como de medios de transporte para la trashumancia (movimiento de los cajones, también llamados colmenas, de una localización geográfica a otra) y para el traslado de productos cosechados.

4) Dificultad en el cumplimiento de estándares de calidad, tales como: la Norma Mexicana NMX-F-036-NORMEX-2006 (norma que hace referencia a especificaciones y métodos de prueba), la Norma Oficial Mexicana NOM-145-SCFI-2001 (hace referencia a la información comercial y etiquetado en sus diferentes presentaciones) y la Norma Mexicana NMX-FF-094-SCFI-2008 (relacionada con especificaciones para productos alimenticios no industrializados para consumo humano, tal como polen); así como la ejecución del manual de Buenas Prácticas de Manejo y Envasado de Miel y el Manual de Buenas Prácticas de Producción de Miel, elaborados por SAGARPA.

5) Complicaciones burocráticas y económicas en los trámites administrativos para la obtención de la marca de identificación, también denominada fierro, la cual es similar al hierro con el que se marcan los animales de productores ganaderos, por lo que se debe colocar en los cajones para su identificación y movilización, permitiendo su comercialización a nivel nacional e internacional. Cabe señalar que únicamente cuatro de los apicultores que forman parte de la asociación cuentan con el registro denominado fierro.

6) Dificultad en el acceso a créditos ganaderos por no contar el registro para Unidades de Producción Pecuarias (UPP).

7) Desconocimiento de los pobladores de la ciudad respecto a los múltiples beneficios de la miel.

8) Los apicultores no han establecido una estrategia de venta, ni métodos de comercialización.

9) No cuentan con canales de distribución adecuados, por esta razón el proceso de poner a disposición de los clientes y consumidores finales los productos resulta poco eficiente.

10) Escasa diversificación, por lo que no se lleva a cabo la elaboración de productos tales como: champú, jabón, jarabe, propóleo y crema. Tampoco se realizan actividades como la polinización y la apiterapia las cuales han generado importantes ganancias a los apicultores (SAGARPA, 2010).

11) Ante la dificultad de establecer un comercio justo, los productores de la asociación han aceptado un precio de venta de 30 pesos por litro al comercializar la miel con intermediarios. Además, no cuentan con registros de sus costos por lo que sus precios los determinan de manera empírica.

12) El INADEM (s.f.) recomienda envasar la miel en recipientes de vidrio cuadrangular o hexagonal de poco espesor con la finalidad de resaltar las características del producto, logrando que la tonalidad de la miel comercializada luzca de un color más claro, además dichos recipientes no guardan sabores y olores. Sin embargo, únicamente uno de los productores emplea envases de vidrio y el resto ocupa recipientes de plástico en diversas presentaciones.

13) Ninguno de los productores emplea algún método de embalaje, por lo que el proceso de traslado de la miel para su comercialización se realiza directamente en los recipientes de plástico o en cubetas herméticamente selladas.

14) El 66% de los productores venden la miel en su vivienda o en un punto de venta convenido, ya sea envasada o a granel, el resto la comercializa en los mercados, en el tianguis popular y en el centro de la ciudad los días 25 de cada mes. Se identificaron tres canales de comercialización: 1) apicultor-cliente final: la miel se vende directamente al consumidor final; 2) apicultor-minorista-cliente final: la miel es comercializada a través de locatarios de los mercados, y 3) apicultor-acopiadores: la miel es adquirida por intermediarios para ser comercializada por su cuenta, es importante destacar que la miel es vendida a los intermediarios a un precio inferior al del mercado.

15) El 50% de los productores realiza de manera esporádica publicidad a través de folletos, en eventos locales y mediante recomendación de conocidos y clientes; su único método de promoción son las pruebas y degustaciones gratuitas. La satisfacción del cliente es evaluada mediante la frecuencia y el volumen de compra, es decir, si el consumidor adquiere miel nuevamente consideran que es un cliente satisfecho con el producto.

Las problemáticas mencionadas limitan las ganancias obtenidas relegando a la actividad apícola a una fuente secundaria de ingresos familiares; por ello es importante que los productores implementen estrategias que permitan su resolución de manera efectiva con la finalidad de incrementar la capacidad instalada y la rentabilidad del sector.

6. Resultados

6.1 Características de la demanda de miel en la Heroica Ciudad de Huajuapan de León

Con base en las encuestas realizadas a pobladores de la ciudad en los mercados locales, se observó que el 83% de los encuestados sí consumen miel de abeja y el 17% que expresó no consumirla, afirmó que se debe a: 1) considera que es demasiado dulce, 2) no saben dónde comprarla, 3) no le llama la atención o 4) simplemente porque no le gusta; además, hubo quien señaló que no la consume por temor a tragarse un aguijón. Cabe mencionar que, de los encuestados que no consume miel, el 65% manifestó estar dispuestos a incluirla en su dieta.

Para determinar el perfil de los consumidores de miel se realizó un cruce de información entre los encuestados que sí consumen miel de abeja y los datos obtenidos respecto a la edad, la ocupación, el nivel de estudios, el ingreso, el estado civil, el miembro de la familia que adquiere la miel y el lugar de compra, véase Gráfico 1.

Tabla 2. Contenido del curso-taller de contabilidad básica.

Alcance y objetivo	El curso está diseñado para brindar y/o reforzar conocimientos de contabilidad básica, identificación de costos fijos y costos variables, determinación de precios, rentabilidad y conocimiento de las normas contables, por lo que conocerá los controles básicos de información contable de su negocio, la estructura del balance general, el estado de resultados y las cuentas de activo, pasivo y capital contable. Así mismo, permitirá al productor comprender la importancia de la información contable de su negocio y el uso de la estructura de ingresos, integración de costos e integración de precios con base en los costos totales. El productor adquirirá conocimientos referentes a costos de producción, y gastos de administración.
Dirigido	A productores y dueños de empresas apícolas que deseen adquirir o reforzar conocimientos de contabilidad para aplicarlos en la toma de decisiones de su negocio.
Metodología	Curso de máximo 25 participantes, con base en conceptualizaciones teóricas, discusión de casos prácticos, discusión referente a las experiencias de los participantes y resolución de ejercicios prácticos.
Temario	Objetivos específicos	Temas	Subtemas
	El apicultor comprenderá la importancia de la información contable en su negocio.	Contabilidad.	Definición de contabilidad.
			Importancia de la contabilidad.
			Ciclo contable.
	El apicultor conocerá los controles básicos de información contable.	Información contable y control interno.	Sistemas de información contable.
			Control interno en las operaciones contables.
	El apicultor conocerá la estructura básica del balance general, el estado de resultados y la clasificación de cuentas de activo, pasivo y capital.	Elementos básicos de la contabilidad.	Definición y clasificación de las cuentas básicas de activo, pasivo y capital.
			Estructura del balance general.
			Estructura de estados de resultados.
	El apicultor identificará y clasificará los costos e ingresos de su empresa, así como la determinación del punto de equilibro para la determinación de precios.	Determinación de costos, ingresos y punto de equilibrio.	Definición de ingresos.
			Definición de costos y sus elementos.
			Determinación de costos fijos y costos variables.
			Determinación de punto de equilibrio.
	El apicultor podrá identificar los costos de producción y administración, así como los costos de distribución.	Contabilidad de costos.	Concepto de costos de producción.
			Concepto de gastos de administración.
			Concepto de gastos de distribución
	El apicultor identificará los aspectos más importantes de la planeación financiera y como aplicarla en su negocio.	Contabilidad financiera.	Planeación financiera.
			Flujo de efectivo.
Beneficios	Familiarizarse con el lenguaje contable.
	Lograr identificar los costos fijos y costos variables.
	Conocer el proceso contable e implementarlo en la toma de decisiones.
Perfil del capacitador	El capacitador deberá contar con estudios de licenciatura en contabilidad y de ser posible maestría en contabilidad de costos, así como experiencia del medio rural y en el sector agropecuario.
Duración	20 horas.

Fuente: Elaboración propia con base en dos entrevistas realizadas a expertas en el área.

Conclusiones

La investigación dio lugar a la identificación de las problemáticas de la actividad apícola entre las que destacan la falta de organización de los productores al momento de trabajar como asociación; procesos productivos poco tecnificados; carencia de maquinaria y equipo apropiado para la obtención, extracción y envasado de la miel y medios de transporte insuficientes.

Los apicultores también enfrentan obstáculos en el proceso de comercialización, ya que las empresas no han establecido estrategias de venta por lo que sus canales de distribución son poco adecuados o deficientes, además, las empresas son de tipo familiar y su producción se realiza de forma artesanal por lo que carecen de una estructura organizacional y de un sistema administrativo y contable que les permita determinar de manera adecuada sus costos, por lo que el precio de venta se establece empíricamente; se sugiere la adopción de prácticas contables a partir de la toma de cursos referentes a contabilidad básica y de costos.

En términos de comercialización, es necesario mejorar la presentación del producto, por esta razón se propone envasar la miel en recipientes de vidrio y se recomienda la incorporación de una etiqueta que permita al cliente identificar las características del producto, tal como su lugar de procedencia (origen geográfico), su origen botánico, la marca, el slogan y la denominación del producto, siendo en este caso miel de abeja. También se sugiere el uso de un embalaje adecuado para el traslado y manejo de los envases de vidrio. La incorporación de dichos elementos en el proceso de comercialización es una inversión para el apicultor y tiene como beneficio un mayor posicionamiento del producto en el mercado local, aunado al hecho de cumplir con las preferencias y necesidades de los consumidores.

Es importante resaltar que la propuesta se diseñó con base en las problemáticas identificadas respecto a la comercialización de la miel, sin embargo, considerando que el nivel de producción de miel de los apicultores de la AAM está asociado al número de apiarios y colmenas que posean, al tipo de abeja empleada, a la infraestructura, a la maquinaria y equipo y al clima, se recomienda a los productores establecer un plan de producción anual, para el cual se puede comenzar realizando por escrito todo el proceso productivo y de comercialización estableciendo periodos para cada uno. Así mismo, se pone énfasis en la importancia de la unión de los apicultores de la asociación, dado que el comercializar la miel de manera conjunta permite la creación de una marca única, por lo que ya no habrá competencia interna por el mercado local y al conjuntar toda la miel producida, su venta se puede realizar en nuevos mercados.

Finalmente, es necesario resaltar la importancia que el gobierno, en todos sus niveles, diseñe políticas públicas encaminadas a impulsar el desarrollo de empresas del sector primario, de tal manera que éstas puedan contribuir a la creación de empleos y a al crecimiento del país.

Referencias

Adonay, E. (2014). Productores mixtecos exportan miel orgánica a Alemania. Recuperado de http://www.inforural.com.mx/productores-mixtecos-exportan-miel-organica-a-alemania/

Aguilar-Barojas, S. (2005). Fórmulas para el cálculo de la muestra en investigaciones de salud. Secretaría de Salud del Estado de Tabasco, 11(1-2), 333-338.

AMAI (Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado). (2018). NES (Niveles Socioeconómicos). Recuperado de www.amai.org

Arellano, R. (2010). Marketing: Enfoque América Latina (1 ed.). México: Pearson Educación.

Best, R. (2007). Marketig estrategico (4 ed.). Madrid: Pearson Educación.

CEPAL - Comisión Económica para América Latina y el Caribe. (2009). Manual de planificación estratégica e indicadores de desempeño en el sector público. CEPAL.

Espinosa, M., Maceda, A., y Sánchez, F. (2014). 5 fases de la mercadotecnia para lograr microempresas agroindustriales exitosas. Huajuapan de León, Oaxaca: Universidad Tecnológica de la Mixteca.

FAO - Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura., y OMS - Organización Mundial de la Salud. (1999). Comisión del codex alimentarius. Recuperado de http://www.fao.org/tempref/codex/Meetings/CCS/CCS7/S00_03s.pdf

Fisher, L., y Navarro, A. (1996). Introducción a la investigación de mercados. México, D.F.

Goñi, N. (2008). El precio. Variable clave del marketing. México: Pearson Educación.

Hernández, R., Fernández, C., y Baptista, M. (2010). Metodología de la investigación (Quinta ed.). México D.F: McGraw-Hill.

INEGI - Instituto Nacional de Estadística y Geografía. (2009). Censo Agropecuario 2009. INEGI.

INEGI - Instituto Nacional de Estadística y Geografía. (2010). Principales resultados por localidad (Iter) 2010. INEGI.

Kotler, P. (1992). Dirección de mercadotecnia: análisis, planeación implementación y control. Madrid, España: McGraw-Hill.

Kotler, P., y Keller, K. (2012). Dirección de Marketing (14 ed.). México: Pearson Educación.

Magaña, M., y Leyva, C. (2011). Costos y rentabilidad del proceso de producción apícola en México. Contaduría y administración(235), 99-119.

McCarthy, E. (1960). Basic marketing: A managerial approach. Homewood, IL: Richard D. Erwin Inc.

Mintzberg, H., y Quinn, J. (1993). El proceso Estratégico: Conceptos, Contextos y Caso. Edo. de México: Prentice Hall Hispanoamerica.

Norma Oficial Mexicana “Alimentos-Miel Especificaciones y Métodos de Prueba” NMX-F-036-NORMEX-2006. (s.f.). Reglamento de la Ley Federal de Sanidad Animal, publicado en el Diario Oficial de la Federación el 21 de mayo de 2012.

Porter, M. (1999). Ser competitivo: Nuevas aportaciones y conclusiones. España: Deusto.

SAGARPA - Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación. (2010). Situación actual y perspectiva de la apicultura en México. Claridades Agropecuarias(199), 3-34.

SAGARPA - Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación. (2014a). Manual de buenas prácticas de producción de miel. SAGARPA.

SAGARPA - Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación. (2014b). Manual de Cría de Abejas Reina. SAGARPA.

SAGARPA - Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación. (2015a). Manual de buenas prácticas pecuarias en la producción de miel. SAGARPA.

Sánchez, G. (2009). Propuesta de comercialización para microempresas de dulces cristalizados de Santa Cruz Acalpixa en la delegación Xochimilco (tesis de licenciatura). México, D.F: IPN.

Ugarte, E., López, I., Miret, S., Viegas, S., y Resini, F. (2000). Comercialización: sistemas y organizaciones. Buenos Aires, Argentina: Universidad Tecnológica Nacional.

	Preguntas clave	Ejemplo
Misión	¿Para qué existe mi empresa?	Somos una empresa de elaboración y comercialización de miel pura, la que obtenemos a través de la cría y el cuidado necesario de abejas melíferas, por lo que, con base en nuestra amplia experiencia ofrecemos un producto de calidad y pureza, procurando siempre la satisfacción de nuestros clientes y el cuidado y la conservación del medio ambiente.
Visión	¿Qué queremos que sea la empresa en los próximos años?	Convertirnos en uno de los principales productores y comercializadores de miel en la región, consolidándonos como empresa local a través de mejorar continuamente mediante: procesos inocuos, el incremento de nuestras colmenas disponibles y la tecnificación de la producción. Teniendo siempre como prioridad brindar un producto de calidad, manteniendo con ello la plena confianza y satisfacción de nuestros clientes.
Objetivos	¿A dónde queremos ir? y ¿Qué resultados esperamos lograr?	Objetivos a corto plazo: elaborar una estrategia de producción anual que permita estimar la cantidad de miel disponible para periodos futuros, incrementar el número de colmenas en un 50%, continuar con la trashumancia para lograr incrementar en un 25% el volumen de producción; mejorar el envasado y etiquetado de la miel comercializada y promover la difusión de la apicultura y los beneficios de la miel en el cuidado de la salud y el impacto de las abejas en el medio ambiente.
		Objetivos a mediano plazo: incrementar el número de apiarios en un 50%, establecer estrategias de promoción y publicidad, adquirir la licencia de uso de código de barras para la miel comercializada y acceder a un financiamiento que permita la tecnificación de todo el proceso productivo.
		Objetivos a largo plazo: garantizar la calidad y pureza de la miel al 100% al certificarla como producto orgánico; diversificar los bienes comercializados y ser una empresa afianzada en el mercado local a través de la venta de nuestra miel en tiendas de autoservicio, con miras a ser una empresa apícola reconocida a nivel regional.

Comercialización de miel en Huajuapan de León: desafíos y oportunidades