Valor de la relación, compromiso, TIC y lealtad en el canal de comercialización

Marketing channel relationship value, commitment, ICT and loyalty

En el actual contexto empresarial altamente competitivo, gran número de organizaciones tienden a reducir el número de proveedores para centrarse en establecer relaciones estrechas y duraderas con un número reducido de ellos. Si bien las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) ofrecen grandes ventajas en las relaciones entre empresas, el vínculo entre la inversión en dichas tecnologías y el valor de la relación no es claro. En el presente trabajo pretendemos analizar la influencia del uso de diversas aplicaciones tecnológicas del proveedor sobre el valor de la relación, el compromiso y la lealtad hacia el mismo desde el punto de vista de la empresa cliente. A través de la estimación de un modelo de ecuaciones estructurales, obtenemos apoyo a la influencia positiva de las TIC aplicadas a la gestión del almacén y el transporte sobre el valor de la relación, el compromiso y la lealtad del cliente. Sin embargo, se observa una relación negativa entre las tecnologías para la captación y transmisión de información y el valor de la relación con el proveedor. En este sentido, se encuentra una influencia diferencial de las distintas tecnologías de la información y la comunicación, a partir de la cual se vislumbra una serie de implicaciones para la gestión de la inversión tecnológica por parte de las empresas proveedoras.

Many organisations are tending to reduce the number of their suppliers in the current highly competitive business context so as to focus on establishing close, long-lasting relationships with a reduced number of them. Information and communications technology (ICT) may well offer great advantages in relationships between companies; however, the link between investment in such information technology and the corresponding relationship value is not clear. The present work attempts to analyse the influence of using a supplier's technological applications on relationship value, commitment and loyalty towards the supplier from the company-client point of view. An estimation made by using a structural equations model led to obtaining support for ICT's positive influence on the relationship value, client's commitment and client's loyalty when applied to warehouse and transport management. However, a negative relationship was observed between technologies for capturing and transmitting information and the value of the relationship with the supplier. ICT thus has a differential influence, meaning that a series of implications for managing technological investment by supply companies may be glimpsed.

Dans le contexte actuel d'entreprises hautement compétitives, un grand nombre d'organisations tendent à réduire le nombre de leurs fournisseurs pour se concentrer sur l'établissement de relations étroites et durables avec un nombre réduit de ces derniers. Si les technologies de l'information et la communication (TIC) offrent de grands avantages pour les relations entre entreprises, la relation entre l'investissement dans ces technologies de l'information et la valeur de la relation n'est pas claire. Nous voulons analyser dans ce travail l'influence de l'utilisation de différentes applications technologiques du fournisseur sur la valeur de cette relation, l'engagement et la loyauté vers le fournisseur du point de vue de l'entreprise cliente. Par le biais de l'estimation d'un modèle d'équations structurelles, nous obtenons un support pour l'influence positive des TIC appliquées à la gestion du magasin et du transport sur la valeur de la relation, l'engagement du client et la loyauté du client. Cependant, un rapport négatif est observé entre les technologies pour la captation et la transmission d'information et la valeur de la relation avec le fournisseur. En ce sens, on trouve une influence différentielle des différentes technologies de l'information et la communication à partir de laquelle apparaissent une série d'implications pour la gestion de l'investissement technologique par les entreprises de fournisseurs.

No atual contexto empresarial altamente competitivo, grande número de organizações tendem a reduzir o número de fornecedores para concentrar-se em estabelecer relações estreitas e duradouras com um número reduzido deles. Ainda que as tecnologias de informação e a comunicação (TIC) ofereçam grandes vantagens nas relações entre empresas, o vínculo entre o investimento em tais tecnologias da informação e o valor da relação não é claro. No presente trabalho pretendemos analisar a influência do uso de diversas aplicações tecnológicas do fornecedor sobre o valor da relação, o compromisso e a lealdade ao fornecedor desde o ponto de vista da empresa cliente. Através da estimulação de um modelo de equações estruturais obtemos apoio à influência positiva das TIC aplicadas à gestão do armazém e o transporte sobre o valor da relação, o compromisso do cliente e a lealdade do cliente. Não obstante, observa-se uma relação negativa entre as tecnologias para a captação e transmissão de informação e o valor da relação com o fornecedor. Neste sentido, encontra-se uma influência diferencial das distintas tecnologias da informação e a comunicação a partir da qual vislumbram-se uma série de implicações para a gestão do investimento tecnológico por parte das empresas fornecedoras.